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mpg中的经济学(9)

作者:鬼手书生 时间:2023-06-29 10:46:47 标签:小甜饼 西方 互攻

  瑟斯曼愣愣地放开,赫尔伯格非常熟练地解开他的领带重新系。

  “那就说好了,之前发生的一切我们提都不提,专心合作。所以今天的主题是什么,顾问先生。”

  “降本增效的促销策略……”瑟斯曼想到后半句,噎住。在遇上赫尔伯格的目光时,心虚地继续说,“一张……月卡……解千愁……嗝!”

  赫尔伯格的手狠狠一提,把领带收紧。或许有点太紧了,瑟斯曼的气都快喘不过来了。

 

第8章 8.高性价比的合约

  =========

  8.

  曼森集团的VIP会议室里,市场高层们正听着那位CEO请来的经济学顾问做分享。

  在有些领域中,年龄是一项决定因素——顾问绝对算一个。尤其是当在座的门外汉们无法从专业角度判断其人时,摆在门面上的“年龄”就成了唯一标准,太年轻的专家会给人“天马行空”、“不靠谱”的印象——这就是瑟斯曼需要面对的质疑。眼镜和借来的高级西装也压不住他嘴角的稚嫩,会议室里大部分人的孩子才和他差不多大。被轻视是绝对可料想的。

  所幸,瑟斯曼常年跟着导师参加各种会议和咨询,对这些驰骋商场的老油条早有预判。在他做的万全准备中,有一环叫做“可靠的背景板”——他死命央求自己的导师排出时间来跑这一趟,坐在后面为他这初出茅庐的小子背书。作为老CEO那一代的专家,帕特洛博士光是往那里一坐,就衬得瑟斯曼靠谱多了。

  尽管如此,在分享中,瑟斯曼仍然一直被打断,到最后都没能讲完PPT。中途的时候,高管们就抓住了他们感兴趣的点,开始犀利地提问。所幸瑟斯曼的回应算是漂亮,他的导师便始终无所事事地坐在后面,对着手提电脑干自己的活。另一个保持沉默的是CEO赫尔伯格。他似乎对倾听更感兴趣,默然听着会议室里的辩论。唯一使他忍不住插话的,是当瑟斯曼行云如水地剖析月卡优势的时候。

  那位年轻的专家站在屏幕前,在自己的专业范畴内显得无比自信:

  “如果想获得新的客源,为什么不选择季卡和年卡,而选择月卡呢?

  首先,新的客人在缺乏对我们信任的前提下,面对还没享受到的服务却要支付大笔预付金时,会有强烈的损失厌恶,从而抑制购买意愿。一次性支付较少费用的月卡就不会有这样的问题。

  第二,刚才兰提洛先生提到,在月卡中承诺的服务过多,可能控制不了成本的问题,可以这样理解:月卡中承诺的服务,作用是为了激发客人的购物冲动。说白了,就是让客人为了满足的是当下觉得划算的心情,而一时冲动买下月卡。这样,我们就获取了一个新客人。”

  “那这部分成本还是得覆盖啊?”兰提洛先生打断他。

  瑟斯曼给了他一个别着急的手势:“在座的大家都办过健身卡吗?回忆一下,你的销售当时是怎么卖卡给你的。是不是告诉你,300美金的年卡,折合下来,一天才不到1美金。你觉得这的确划算,就买下来了。但事实上,你们中有人天天去健身房吗?”他看看会议桌,桌边的高管们耸耸肩。

  瑟斯曼笑:“我猜,在最初的一个礼拜里,你还比较积极,然后去健身房的契机就会被各种不得不干的其他事代替。”他排出一页数据,神采奕奕地竖起一根手指,“人们买下长期服务后,往往只在一开始才会频繁使用。当他们感到自己享受的服务已经值回票价后,惰性就会让他们懒得继续过来享受服务。看这里,在去年售出的健身卡中,90%的客人连成本价都没有消耗掉,更不用提超值服务了。但在续费的时候,超额的价值又会再次满足他们的购物冲动。”打个响指,“他们就会续费。所以,月卡让客人心态上觉得赚了,而实际上是我们赚了,双赢。”

  会议桌最远那头突然传来了鼓掌声,瑟斯曼望向发声处,眉头抖了抖:是一直一言不发的赫尔伯格。

  赫尔伯格一脸真诚地说:“诸位不要把月卡策略看得像个赌注一样。在基数够大的情况下,一定会有一定比例的客户像苏林先生说的那样,不会使用全部的服务。盈利是可以预见的。”抬眼,意味深长地盯着瑟斯曼,“成为赌注的情况只有一种,就是这人只卖出一张月卡,只能赌客人不常用卡,否则就亏大了。对吧,苏林先生。”

  “啊——哈哈,哈,”瑟斯曼干笑,“我们这么大的集团,怎么会只,咳,卖一张月卡……”

  这全场只有他们两个能听懂的对话成功让瑟斯曼咬到了自己的舌头。

  赫尔伯格无害地笑了笑:“是啊,只是玩笑话,别在意。”

  散会时,瑟斯曼埋头收拾资料,无意抬头,看到赫尔伯格亲切的笑容:“帕特洛叔叔,今天的分享让我很受用。我能把你的好学生借走一会儿吗?”

  “当然,”帕特洛博士爽朗地说,“不收租金!哈哈哈哈!”

  瑟斯曼:“……”

  这老板又想干什么……我们刚才不是已经谈妥了吗……谁都不提上次的事……难道是要给我封口费吗?这秘书又是怎么回事,怎么这样火辣辣地盯着我……瑟斯曼走到办公室的一路都在暗暗思忖。

  办公室门合上,赫尔伯格赶紧掏出烟来点上。猛吸了两口烟,舒适地吐出来,缓解了戒断的焦虑。瑟斯曼抬眼瞄了瞄天花板,那上面的烟雾报警器果然也被贴掉了……

  赫尔伯格问:“你几岁?”

  瑟斯曼没想到第一句问话居然是这个:“二十二……?”

  赫尔伯格颇为惊讶地望向他:“我就说我没看错,你绝对只有二十出头。这个年龄的博士生……有跳级吗?”

  瑟斯曼:“嗯……从小比较会读书。”

  赫尔伯格:“那出来做这种事,什么原因?”

  “这种事”指的是哪种事就不言而喻了。瑟斯曼被问得有种自己是失足少妇的羞耻感:“因为……咳!”被烟呛得咳嗽。赫尔伯格看看他,又猛吸了一口,然后掐灭了烟。回头把烟吹进了塑料水瓶里。

  瑟斯曼:“谢谢……是因为……”小小声,“缺实验经费。”这答案说出来就更羞耻了。感觉自己像个明明贪慕财富,但硬说是为了科研的伪君子。

  赫尔伯格倒是觉得新鲜:“头一次听说。经济学也做实验吗?”

  “做……”感到对方感兴趣,瑟斯曼放松了一些,解释,“实验能控制变量,能看到人是怎么花钱的。”

  “给他们钱,看他们怎么花吗?”

  瑟斯曼:“可以这么理解,当然过程都是经过设计的。我自己的实验还没发表,没法拿出来说,但是可以给你举个例子,”一涉及到专业,他来劲了一些,一屁股坐进单人沙发里,拿起一只马克杯来举例子,“比如啊,你去超市买一只十块钱的马克杯,店员告诉你,距离你开车十分钟的另一家店正在搞活动,同一只马克杯能便宜五块。你去不去?”

  赫尔伯格:“不去。我的十分钟可不止值五块。”

  瑟斯曼:“……是啊!你的十分钟可值416美元呢……但是注意,我们这里说的是普通人,大多数的普通人会选择开车去买那便宜了五块钱的马克杯。”

  赫尔伯格点点头,表示可以理解。

  瑟斯曼:“但如果你买的是价值三千块的羊毛地毯,店员告诉你,开车十分钟,能节省五块钱,那么大多数人则会做出曼森集团的老总一样的决定。这样的实验就可以得出结论,同样的价格,在不同情况下,对消费者的价值是不同的。”

  “嗯——”赫尔伯格用鼻子表示这很有趣。

  瑟斯曼:“场景越还原,得到的结论越真实。如果要研究人对大面额的钱如何做决定,两百美金就不够。我坚持觉得,金额最起码达到一千,失去它才会真正地肉痛。我们的经费审批老师却不认同这一点,一千人的研究项目,只给批两百的额度,这还是靠我的导师的面子反复求来的。如果要达成理想的实验效果,我就得自己补齐这八十万美金的空缺。我一个穷博士生,短时间里凑不出那么多钱,就只能……”

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