爆款创业(103)

　　大叔表示：这是【不怠学习】创始人鼓励老年人走出家庭的贴钱活动。通过该方式，鼓励老年人尝试兴趣班，反正一文不花，何乐不为。

　　钟萍也非常心动，她心动的理由，倒不是因为免费，小几千的花费，对于她而言九牛一毛。她心动的是，她若给家里四个老人报了班，以老人家十分吝啬的性格和有便宜不捡天打雷劈的想法，定能一节不漏上完课。

　　她先斩后奏，先报班，老人家为了拿回钱，肯定愿意来。

　　想到这，钟萍感觉前景都光明了。

　　‘只是完全免费的模式，这个规模、装修和师资都相当不错的【不怠学习】，要如何盈利呢？真是赔本赚吆喝？’钟萍纳闷。

　　==

　　要如何盈利呢？

　　一周前，负责课程设计的沈怜花也对苟玳的活动方案提出质疑。

　　“老大，免费活动的确能迅速招来大量生源，可我们没有获利点啊！我大学打工所在的餐厅，也做过亏本赚吆喝的生意，比如免费送两盘菜。结果你知道吗，年轻人看到活动进来后，还会顺带点一些其他菜，很多老年人发现没有其他条件，可以白吃，就真的一文不花只吃两盘赠菜！还邀朋喝友！那个餐厅所在地周边人口老龄化严重，四分之三的老人，结果两周活动下来，你猜怎么，我们老板倒赔了六万。更气的是，活动一停，白吃两周的老年人都不来了，我能说什么！”

　　看得出来，沈怜花对老年人群体心存怨念。

　　在沈怜花的认知中，老年人群体喜欢沾各种便宜，许多正常消费在他们眼中都是“浪费挥霍”，最终将钱折在了毫无疗效的保健产品和纯粹智商税的高回报理财产品。

　　对于沈怜花的愤愤不平，苟玳笑道：“我倒觉得，不能怪罪于消费群体。首先，这个活动本身设置就有问题。商家的促销活动都应该是有意义的，比如引流，比如宣传产品，比如积累忠实客户。是你的老板给了消费者白吃白喝而无任何成效的机会。若是我来设置该活动，我会设置前置条件，比如任意消费满十元赠送两盘菜，若办理一百元会员卡，不仅能打八折，本次消费的金额还将全额返还至会员卡。这样就能产生忠实客户，培养消费习惯。”

　　沈怜花若有所思。

　　苟玳继续道：“除此之外，还有更加严重的问题，就是你们餐厅的产品本身。活动一停，所有老年人都不来，说明或者餐饮味道、或者产品定位不符合市场。”

　　被苟玳这般提醒，沈怜花才想起，那家餐厅的菜品重油重辣，的确不符合老年人口味，免费还能蹭个便宜，要花钱，自然没人来找罪受。除此之外，餐厅因装修精良，菜品精致，定价也较高，偶尔吃一两次还好，长久下来，确实和周边都是沙县餐厅的环境格格不入。

　　沈怜花感觉一语点醒梦中人，看向苟玳的目光又多了几分仰慕。

　　“老板，我懂了！我们一方面要提高课程质量，让老年人用完免费课程后，有意向继续学习；另一方面，在免费课程中间，大力推销其他课程！”沈怜花举一反三。

　　苟玳露出“孺子可教”的表情：“提升课程质量没问题，但大力推销其他课程则没必要。”

　　“为何？”沈怜花不解。

　　苟玳：“我们的课程，肯定有很大部分是子女帮老年人报名。老年人对于一眼就知是骗子的保健养生用品万分信任，对这类并非自己选择的兴趣班，却会高度警惕。我们若过于主动推荐其他产品，他们会产生逆反心理，‘我就说嘛，天下哪有白吃的午餐，就是想要赚我钱。’因而即便本来有10%的意愿，反而因为我们的主动烟消云散。”

　　沈怜花连连点头：“老板真会揣摩不同人的心理。”刚感叹完，沈怜花又发现不对劲，“可是老板！这样又回到了我最初的问题，我们根本赚不到钱啊！”

　　苟玳笑笑：“其实不然。”

　　苟玳为沈怜花讲解了设计活动的初衷。

　　首先，课程免费并非完全的免费，其有前置条件——【一课不漏完成全部课程】。

　　参与活动的产品是每周一课，至少十二课时的产品，也就是说全部完成，满打满算需要三个月时间。若中间缺一节课，返还费用时则要扣除15%的“资源浪费费用”，二节课30%，以此类推，若旷课超过七节，则无返还。

　　别说经常有个头疼脑热、家庭琐事的老人了，就是心无旁骛、全心学习的学生，大多也难保每节兴趣班都参加。因而能收回相当一部分“滞纳学费”。

　　其次，可以迅速实现裂变效应，并获得资金的时间利率。

　　老年人也有自己的社交圈，口耳相传，很快就能知道这里有“免费兴趣班”。【不怠学习】也可以做一些互动，比如拉三个人参加免费兴趣班，即可获得养生壶、米油套餐等等。有力度的活动，裂变效应非常显著，能够短时间积聚大量新生源。

　　大量的新生源，也就带来大量现金流。这些现金有至少三个月的利率，他们能将该笔现金流投资于其他高额回报的项目上。

　　再其次，大量的生源能在兴趣班的氛围中，自然达成部分转化，并获得可观的后端盈利收入。

　　自然转化显而易见，只要课程质量好，会有一定程度的人选择继续深入教育。而一周一课的低频率，也有时间让老年人生源观摩其他兴趣班，从而引发兴趣。这时再给个折扣，大概率能谈下收费的新课程。

　　后端盈利产品则是相当可观的一块收入。

　　老年人上兴趣班，许多地方需要道具，比如书法班需要笔墨纸砚，乐器班需要各种乐器。

　　这些物件课堂都有提供，但要课后练习，则需要老年人自行采购。这时候，【不怠学习】就能利用自身优势，推销这部分产品。

　　除此之外，一些课程本身并不需要使用道具，但在上课过程中会出现部分产品，比如《科学带娃》课程中，会出现小朋友益智书，互动玩具等等，其上课过程就像潜移默化的广告，激发老年人购买欲。【不怠学习】也能提供购买渠道，获得利润。

　　最后，是大量生源所带来的营业外收入。

　　当外界知晓兴趣班内有大量老年人，不用他们牵线搭桥，许多老年人旅行团、老年人用品店等就会找上门，寻求合作，【不怠学习】便能获得可观的合作费。

　　除此之外，兴趣班外的 LED屏、报刊架等，也能收取这些厂家店铺的宣传费、广告费。

　　沈怜花听完苟玳的分析，不得不感叹老板思虑深远。

　　“果然是‘得用户者得天下’的时代啊。”沈怜花一点就通。

　　对比下当初打车软件、外卖软件几十亿几百个亿的烧钱抢用户，这一点免费课程实在小巫见大巫。

　　==

　　苟玳设计产品真的是为了抢用户吗？

　　是也不是。

　　的确，以之前【不怠学习】惨淡的招生和经营情况，确实需要从课程产品本身到营销方案的全方位改革。否则难以完成系统营销、经营、市场等指标的星级。

　　可苟玳也担心，改革得太成功，【不怠学习】真一飞冲天，重演了【天上飘】的戏剧路程，那他同样白忙活一场。

　　苟玳苦思冥想数日，终于想出了免费课程这一招。

　　其从最表层看，似乎是赔本赚吆喝，可往深层次看一点，就是他和沈怜花所说的连锁效应，可还有最内核，他却没有告诉沈怜花。

　　这种方式的确可以在短时间内积累大量生源和现金流，在用户为王的时代，看似已经稳操胜券。然而他却不打算把所得投入再生产，也就是扩建校区，增加员工。

　　当再生产停止后，大量的生源涌入并不会导致求大于供的卖方市场，因为兴趣班并非生活必需品。

　　其只会导致消费者的幸福感急剧下降——

　　原本二十人一个班变成了四十个人；