爆款创业(164)

　　沈怜花如今早已跳出餐饮业，做各行采购都游刃有余。

　　肖钱取出一件羽绒服，摸了摸质感，发现比自己前年在电商平台购买，双十一大促销三折后又用了无数红包、优惠券，最后成交价201元的某国牌羽绒服质量还好要，顿时心疼得无以复加。

　　沈怜花看向苟玳，给出自己的见解：“成本价45元，若能在一个月内销售完毕，单价高于55元，我们都是有净盈利的。若不能，我们可以选择再囤放一段时间，等到冬季，届时我们可以用200元单价出售。只是其中耗费的成本也会增加，现金流压力增大。”

　　傅巧明拒绝了囤货法：“我们杂货铺初衷就是销售滞销品，浪费时间等其成为畅销品，不符合我们宗旨。而且你难保其到冬季就能成为畅销品，毕竟未来的市场变数难以把握，或许天气不冷，或许群众审美变化，或许出现新型材料的保暖衣？届时会变成二次滞销，更惨了。”

　　沈怜花点头，显然也有相应考虑。他接过肖钱取出的羽绒服，往身上一穿：“可当前盛夏，哪怕羽绒服再便宜，有消费欲望的仍旧是少数。凭心而论，这衣服现在五十块卖我，我不会考虑。”

　　当前大众的消费水平不比往昔，价格或许仍是重要因素，却不是主要因素。或许会有部分人专挑大品牌换季入手，因为折扣感人，款式也不过时，只是将使用的快乐再往后拖一年。可平价品牌本就是快消品，每年都有不同流行元素，其折扣的价格不足以让消费者换季挑选，等待一年。

　　苟玳走到纸箱边，随手挑了一件荧光蓝羽绒服。表层是防水面料、防水防融雪；内衬是尼龙布，防风保暖；羽绒是较便宜的鸭绒，但蓬松度高、保暖性也强。

　　苟玳将其穿在身上，上身感也舒适。

　　除了季节性不对，确实是物美价廉。

　　苟玳：“这类季节性不对的物品，我们可以用捆绑销售。就像超市里售卖不好的物品或临近过期的食品，会作为附加物捆绑。你们可以放开思维，想想如何销售。”

　　众人呆愣地看着老板。

　　此刻，他们哪有心情拓展思维。

　　他们想不通，

　　超饱和度荧光蓝——这般死亡的颜色；

　　长款大领羽绒服——这般一不小心就变咆哮巨熊或无腿胖子的款式；

　　帽子前垂着两颗白色毛球——这般累赘且幼稚的装饰；

　　为什么穿到老板身上能这么好看！！！

　　见众人沉默不言，苟玳笑问：“都没思路吗？”

　　这一笑，更惊艳了。

　　傅巧明说出了众人心声：“我觉得可以捆绑美色销售！”

　　苟玳：……

　　众人都觉可行。

　　让老板当模特，拍几张海报，往店门口一放，他们敢说，会有一群大妈少女蜂拥而入，给自己的儿子/男友采购羽绒服。

　　傅巧明越想越觉得可行：“老板，你就穿着羽绒服往街上一走，我们拍个抖音小视频发布到网上，可以搞个噱头，《杂货铺老板售不出羽绒服街头黯然神伤》！相信美色的自传播很恐怖，我敢打包票，不用两天，店里的羽绒服全部能抢购完毕！”

　　苟玳：……

　　边上的仇仁否决了：“我比较担心大家抢购完毕，让儿子/男友穿戴后，被买家秀和卖家秀的差距戳伤，无法正视使用者的差距，而将其怪罪到商品‘与宣传严重不符’。 ”

　　众人如梦初醒：对啊！

　　苟玳不再任众人自由发挥，给出自己的解决方案。

　　羽绒服在夏季是闲置物品，但在有些地方却能使用，比如人工降雪的场所。

　　苟玳找到北城郊区一处度假区。

　　该度假区规模颇大，项目较为新颖，配套设施齐备，按理说生意应该不错。可惜老板或许不懂宣传，或许不舍得花钱砸广告，无法将该度假区打造成长隆之类全国知名的度假场所。

　　知名度不够，其顾客辐射的范围就窄，仅有北城及周边城市居民。大多人去过一趟，鲜少会再去一次，因而开业那年爆满过一阵后，顾客逐年下降，惨淡经营。

　　苟玳找该老板谈了大量度假区内冰雪大世界的门票，门票价值228元/张，苟玳以28元/张的价格谈下。

　　倒不是苟玳对老板下蛊，而是为其规划了蓝图。

　　首先，无论游客多少，冰雪大世界每天都要开放，场馆的水电人工成本是一成不变的，不因游客多少增减。因而只要有门票售出，再便宜，其也是摊薄成本。

　　其次，苟玳很明白老板多年来不愿降价，甚至鲜少做活动折扣的原因。每样商品都有市场价值牌面，一旦其经常折价销售，顾客对其价格认可也会降低。就像常打半价的化妆品牌，原价时基本没人购买。经济萧条时，资本家宁肯把牛奶倒入海里，也不会分给灾民。

　　苟玳和老板签合同，其门票在他手上会以228的原价出售，绝对不会干出28元进价38元售出的事情。

　　其三，度假区并非只有冰雪大世界，还有游乐园、海洋馆、动物园、水上世界等多个园区，每个园区一般要耗费一天时间。苟玳帮忙把顾客引流至冰雪大世界，若有10%的用户选择再玩一个场所，度假区内的住宿、餐饮和门票都能产生新收入。

　　其四、老板若去做广告投放等，同样的价格，效果甚微。不如他们的引流来得有效。

　　苟玳的循循善诱打动了老板，最终和其签下合约，期待互利共赢。

　　之后，【无用忧品】便开始销售该批门票，或者说，羽绒服。

　　其方案是两张冰雪大世界的门票，可以获赠两件羽绒服。

　　羽绒服作为门票赠品，并不突兀，因为冰雪大世界内人工降温维持冰雕冰滑梯等，是需要穿羽绒服防冻的。消费者可以自带羽绒服，也可以租用羽绒服。租用的羽绒服50元/次，只有红黑两种颜色，款式老旧，拍照不上镜。

　　苟玳设计的活动，给了顾客双重错觉。

　　买门票送羽绒服，会给顾客实实在在的优惠感。一件羽绒服平日购买，少说也要几百上千。羽绒服作为赠品时，会让顾客忽略其处于夏季，属于打骨折价商品，价值不高的事实。

　　而门票是冰雪大世界，又强调了羽绒服的实用性，给顾客“我正好可以挑一件羽绒服去拍照”的关联。

　　两者作用下，只要对冰雪大世界有一点心动，顾客便很难抗拒。

　　一张门票228元，扣去成本28元，羽绒服成本45元，再扣去简单的活动布置费等，单件羽绒服，【无用忧品】净赚155元。

　　羽绒服的火爆销售和高盈利，让布岱公司的员工都上了一课。

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　　于是当第二批数量巨大的断码鞋运至仓库时，傅巧明也决定采用同样的方法。她打算和某一年一度的城市夜跑活动主办方合作，却被拒绝了。

　　郁闷的傅巧明询问苟玳，为何同样的路子行不通。

　　苟玳表示，幸亏对方拒绝，否则他们也会销量惨淡。

　　傅巧明不解，苟玳为其简单分析。

　　首先，这批鞋子非常杂，有品牌货也有杂牌货，原价值差距巨大，若采用赠品方式，大家挑的都不一样，心理不平衡。而且挑到后期，就会剩下一堆鞋码较为小众，或者款式奇葩的鞋子，也就产生了二次滞销。

　　其次，夜跑活动和冰雪大世界不同，其群体相对稳定。游乐场所是没有门槛的，是一种娱乐，老少皆宜；夜跑大多是健身爱好者，你让一普通上班族大半夜不睡觉去跑步，贴钱人也未必愿意去；

　　其三，鞋子和夜跑活动的关联性不大，未能产生锦上添花的效果。羽绒服和冰雪大世界，百搭，恰好有需求，能拍出美照，顾客一看到两样商品，就能产生联想；而这批滞销的鞋子，只有少量是运动鞋，其余的皮鞋、凉鞋、高筒靴等应有尽有；滞销原因也多种多样，有季节性、有尾单、有订单退货等。这些产品，对夜跑人群没有吸引力，起不到互惠互利作用。